Pero el análisis se puede llevar un paso más allá para buscar mayor cercanía al mercado, clientes mas satisfechos y mejorar la rentabilidad. La segmentación estratégica de los clientes con este objetivo, comienza con elegir variables claves como: volumen de compra, volumen potencial, precio de venta, rentabilidad del cliente. Visto esto, se pueden hacer grandes grupos y se profundiza para entender temas como: potencial de crecimiento, comportamiento de compra (fiel, va por precio), costos de atener al cliente….etc. Con este mapa claro, podemos entender cuál es la propuesta de valor (y el costo) ideal para cada segmento, dónde enfocar los recursos, dónde se puede hacer ajustes para bajar costos de atención…etc.

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Lina Gómez