É muito comum que as empresas industriais construam a sua proposta de valor com base numa linha de produtos de alta qualidade e no serviço técnico que podem oferecer. Isto é válido e serve como base para criar propostas especiais — por exemplo, quando um cliente precisa de um produto ou serviço específico, pelo qual se pode cobrar um valor adicional.
No entanto, é possível levar a análise mais longe para se aproximar do mercado, aumentar a satisfação dos clientes e melhorar a rentabilidade. A segmentação estratégica de clientes começa com a escolha de variáveis-chave como: volume de compra, volume potencial, preço de venda e rentabilidade do cliente. A partir daí, criam-se grandes grupos e aprofunda-se a análise de aspetos como: potencial de crescimento, comportamento de compra (fidelidade vs. sensibilidade ao preço), custos de atendimento ao cliente, entre outros.
Com este mapa claro, compreende-se qual é a proposta de valor (e o custo) ideal para cada segmento, onde alocar recursos, onde ajustar para reduzir custos de atendimento, etc.
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Lina Gómez
