Mercadeo B2B para vender más y mejor: conozca las claves

En ImpaKta creemos que el mercadeo existe para vender más y mejor, así que los frentes de acción deben estar alineados para generar impacto en el negocio y el cumplimiento de los objetivos. Mercadeo debe trabajar para fortalecer al área comercial, cuidando los objetivos financieros mientras acerca y orienta a la empresa al mercado, incluidas las áreas técnicas y de producción.

En cuánto al alcance de la función de Mercadeo, es importante tener dos frentes claros: 1) las bases y el 2) crecimiento rentable del negocio.

Las bases: conocimiento, marca/comunicación y clientes

1- Mapa y seguimiento del mercado: conocimiento útil para tomar decisiones.

Esta actividad se hace de manera metódica y con reportes claros que permitan entender el mercado y su comportamiento: e.j. movimientos en precios finales, de materia prima e importaciones, oportunidades del mercado/clientes, movimientos de la competencia o cambios tecnológicos.

2- Comunicación con el mercado: la imagen y como vendemos.

Imagen es el cuidado y gestión de la Marca = identidad corporativa. Todos los puntos de contacto con el exterior deben cuidarse y alinearse (brochures, sitio web, presencia digital, presentaciones, formatos, stitio de trabajo.. etc). La consistencia de la marca y el posicionamiento bien logrado, proyecta respaldo, seriedad y permiten construir el valor de la marca en el tiempo y en todos los frentes (clientes, proveedores, empleados, bancos..).

3- La relación con los clientes: clave de la rentabilidad

Desde mercadeo se deben diseñar e implementar programas que soporten el cuidado y rentabilidad de los clientes, incluyendo: blindaje/protección de clientes pareto, programas de fidelización, servicio al cliente como valor agregado, segmentación para la rentablidad…etc. Cuidando estos tres frentes claves: CONOCIMIENTO, MARCA/COMUNICACIÓN y CLIENTES aseguramos que la empresa este orientada al mercado y construya bases que solidas para su crecimiento. Veamos ahora como desde Mercadeo se trabaja el crecimiento rentable del negocio b2b.

Crecimiento rentable: Proyectos

Siguiendo con la orientación al mercado es importante trabajar desde la oportunidad para desarrollar proyectos de crecimiento, que podemos clasificar según esta matriz de Ansoff:

Teniendo la oportunidad y la estrategia se diseñan los proyectos con claridad sobre: los objetivos, los recursos necesarios, las actividades y el cronograma de ejecución. Para cada proyecto podemos trabajar con equipos multi-disciplinarios y crear diferentes métodos para el seguimiento y aprendizaje de la organización buscando incrementar probabilidades de éxito.