Na Impakta acreditamos que o marketing existe para vender mais e melhor. Por isso, todas as frentes de atuação devem estar alinhadas para gerar impacto no negócio e garantir o cumprimento dos objetivos. O marketing deve trabalhar para fortalecer a área comercial, salvaguardando os objetivos financeiros, ao mesmo tempo que aproxima e orienta a empresa para o mercado, incluindo as áreas técnicas e de produção.
Quanto ao alcance da função de Marketing, é importante considerar dois eixos fundamentais: 1) as bases e 2) o crescimento rentável do negócio.
As bases: As 3 Cs Conhecimento, Comunicação e Clientes
1 – Conhecimento: mapeamento e monitorização do mercado
Útil para tomar decisões. Esta atividade deve ser feita de forma metódica, com relatórios claros que permitam compreender o mercado e o seu comportamento: por exemplo, variações nos preços finais, de matérias-primas e importações, oportunidades de mercado/clientes, movimentações da concorrência ou alterações tecnológicas.
2 – Comunicação com o mercado: imagem e forma de vender
A imagem envolve o cuidado e a gestão da Marca e da identidade corporativa. Todos os pontos de contacto com o exterior devem ser cuidadosamente geridos e alinhados (brochuras, site, presença digital, apresentações, formatos, espaço de trabalho, etc.). A consistência da marca e o bom posicionamento projetam credibilidade e seriedade, permitindo construir valor da marca ao longo do tempo e em todos os públicos (clientes, fornecedores, colaboradores, bancos, etc.).
Como vendemos consiste no apoio do Marketing para aumentar as hipóteses de sucesso da equipa comercial no contacto com os clientes. Aqui podemos trabalhar a partir da criação de guias de vendas (a quem vender e com que argumentos), geração de leads, brochuras, amostras, vídeos, demonstrações, eventos para clientes, participação em feiras, entre muitas outras possibilidades.
3 - Clientes: chave da rentabilidade
O Marketing deve desenhar e implementar programas que sustentem o cuidado e a rentabilidade dos clientes, incluindo: blindagem/proteção dos clientes pareto, programas de fidelização, serviço ao cliente como valor acrescentado, segmentação para a rentabilidade, entre outros.
Ao cuidar destas três frentes-chave: CONHECIMENTO, COMUNICAÇÃO e CLIENTES garantimos que a empresa esteja orientada para o mercado e construa bases sólidas para o seu crescimento. Vejamos agora de que forma o Marketing contribui para impulsionar o crescimento rentável do negócio B2B.
CRESCIMENTO RENTÁVEL: PROJETOS
Com foco no mercado, é essencial trabalhar a partir da oportunidade para desenvolver projetos de crescimento, que podemos classificar segundo a matriz de Ansoff.
Tendo identificada a oportunidade e a estratégia, os projetos são desenhados com clareza quanto a: os objetivos, os recursos necessários, as atividades e o cronograma de execução. Para cada projeto, podemos trabalhar com equipas multidisciplinares e aplicar diferentes métodos de acompanhamento e aprendizagem organizacional, aumentando as probabilidades de sucesso.
